品牌扩张的双面焦连接阀

品牌扩张的“双面焦”

品牌扩张的“双面焦” 2011年12月10日 来源： 　丹钻因为对加盟商的监管不利导致市场占有率不断下降；竞争对手采取的“模仿”战略正日渐显示出威力。这一切让章杰感到十分困惑。对于一个企业而言，究竟应该选择怎样的扩张模式？在加盟与直营，品牌与利润之间又应该如何取舍呢？ 　　“人生不是铅笔字，橡皮擦不掉。”在空荡荡的卧室里，侧躺在床上的章杰，眉头紧锁，他一边狠狠地吸着烟，一边心不在焉地看着电视里播放的《爱情呼叫转移》。突然，主人公徐朗的这句话让他心头一震。 　　的确，不仅是人生，公司经营也一样，都是用不可更改的钢笔字书写，不可能再回去修改了。想到此，他心情越发烦乱，再也躺不住了，索性关了电视走到窗前。刚经历过暴雪袭击的长沙已经温暖如春。掐指算来，2001年丹钻珠宝有限公司创立至今，已经度过7个年头了。 　　现在的章杰，在珠宝行业已经是知名人士。在2007年中国最具价值珠宝品牌排行榜上，他创立的“丹钻”品牌已经进入前三。但对于未来怎么走，章杰却不由连连苦笑——七年之痒果然是如此神奇，丹钻已经到了一个生死存亡的关口。 　　品牌神话 　　7年前，长沙珠宝市场尚处于发展初期，除了一家当地的百年老品牌余福珠宝比较知名外，其他的都是一些小规模的珠宝品牌。其时，此前一直经营水晶生意的章杰刚从复旦大学MBA毕业，他敏锐地觉察出长沙市场的商机。在上海、南京等东部发达地区，珠宝市场的年增长率超过10%，这一行业高额的利润空间让人咂舌。可以想象，长沙的珠宝市场未来几年一定会加速增长。 　　章杰想干就干，立即展开了行动。他动用复旦校友会的关系，和法国著名珠宝集团环城董事长格雷格先生取得联系，双方共同在长沙创立了一个时尚的珠宝品牌“丹钻”。 　　格雷格在珠宝界鼎鼎有名，他属下的钻石公司和戴比尔斯有密切的合作关系。钻石行业不同于普通行业，它的上游几乎被一个经营钻石的机构戴比尔斯垄断。戴比尔斯控制了全球约80%的钻石原料，它对全世界的钻石批购业务采取发放许可牌照的方式，控制很严。 　　而格雷格的公司就拥有这样的入场券，他们是全球少有的看货商之一。格雷格对中国的珠宝市场垂涎很久，伺机进入，但如果采用单刀直入的形式风险太大。毕竟中国市场不同于全球的任何一个市场，如果贸然进入，可能会遭遇巨大的风险。而章杰主动要求合作，在他看来正是自己打入中国市场的极佳机会。经过协商，格雷格同意提供给丹钻优质的钻石货源和全球一流的珠宝设计工艺，条件是自己占合资公司49%的股权。 　　丹钻创立后，由于他们钻石饰品的切工、色彩、净度、设计水准都属一流，再加上章杰策划的全方位整合营销传播，丹钻的知名度迅速提高。凭借强大的传播攻势，他们的品牌知名度和美誉度均遥遥领先于对手。 　　不仅如此，在渠道上，章杰借助强大的资金优势，在长沙最核心的主流商圈连续布局，渠道位置极佳，装修高档，环境优雅，硬件上领先于对手。在服务方面，他们训练有素的终端人员，也以良好的服务形象赢得客户的认可，口碑效应使得他们获得更多客户的青睐。 　　短短两年，丹钻在长沙占据了绝对的竞争优势地位，以占据市场近60%份额的业绩成为珠宝市场的一个奇迹。 　　扩张加速 　　但这种无忧无虑的幸福生活在2007年初进入了尾声。其时，中国珠宝市场已经开始显示出巨大的发展空间，珠宝巨头卡地亚、周大福等数十家珠宝品牌竞相加速进入中国内地市场，格雷格再也坐不住了。中国这块大蛋糕，如果慢了一步，可能将被别人夺走，现在的布局将决定他们未来几十年在中国市场的战略地位，旗开得胜和全盘皆输就在一念之间。 　　格雷格决定亲自飞往长沙和章杰面谈，他们将加大对丹钻的投入，但丹钻必须立即向全国市场高速扩展。 　　“格雷格先生，欢迎您的到来。我们非常认同您的观点。2007年，应该是我们丹钻腾飞的一年。”章杰满面笑容，陪同格雷格来到酒店。他从这位老外的身上，仿佛看到了未来丹钻珠宝店遍布中国的壮观景象。事实上，拓展也正合章杰的心思。在长沙的成功，并不是章杰的目标，他期望能打造出中国顶级珠宝连锁品牌。 　　“那最好，过去我们取得了很大的成功，但现在形势变了，中国珠宝市场正处于爆发性增长的前夜。我们必须迅速地做出反应。现在中国珠宝市场的关键词就是两个字：速度。如果速度慢了，我们将无法分享这一历史的机遇。”格雷格盯着章杰的脸，一字一句地说。 　　“是这样，我们打算今年就开始慢慢把直营分店开入长三角的核心城市上海……”章杰附和道。 　　“不，”格雷格突然打断了他的话，语调激昂起来，满腹豪情显露在脸上，“第一，为了加快我们的速度，我们只做少量的直营，要以做加盟店为主。因为直营店所需的成本太高，速度也太慢。第二，我们今年不仅要进入上海，还要全面进入中国其他市场，争取在年末新开设60家加盟店，未来3年内开设300家珠宝专卖店。” 　　章杰猛地一怔，没想到一向语调温和的格雷格这次如此独断。看得出来，

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